【読書レビュー】『思考する営業―BCG流営業戦略』　杉田浩章

このブログでは、毎回自身で読んだ本について、その内容と骨子をまとめたものを掲載していくものである。

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■お薦め度：★★★☆☆

■タイトル：『思考する営業―BCG流営業戦略』

■著者：杉田浩章

シニア・パートナー＆マネージング・ディレクター

（JTB）を経て現在に至る。

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＜著者の主張＞

＜ポイント＞

営業力とはなにか？

　⇒顧客に付与できる介在価値

営業TQM

　TQM：総合品質管理の手法

営業の提供価値の再設計

改善のヒントは「売れない言い訳」に隠れている

過去の営業組織の特徴

　1）売上第一主義　⇔営業生産性

　2）個人戦　⇔組織戦

　3）結果重視のマネジメント　⇔プロセス重視

再春館

　オペレーターではなく、お客様プリーザー（お客様を喜ばせる人）

　使い始めから10〜15日ぐらいが一つのポイント　☓一ヶ月

　数字ではなく、行動を詰める

　⇒売ってこいではなく、会ってこいにコミュニケーションが変わる

　日報と支店長会議の廃止

A社

　営業現場の把握

　量より質は、　今まで以上にサービスの質や制度を高める必要

　トップ営業の分析　⇒うまくいかず

　⇒　上位二割以下の八割の底上げ

営業TQM

　1）新しい環境に即した営業価値メジャーを定義し、達成KPIをセット

　2）具体的な方法論を策定、行動KPIをセット

　3）行動を習慣化させるためのマネジメント体制を整備

【読書レビュー】年間100冊の軌跡