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【読書レビュー】年間100冊の軌跡

年に100冊読むと決めたので、その記録を残すためのブログ

【読書レビュー】『思考する営業―BCG流営業戦略』 杉田 浩章

このブログでは、毎回自身で読んだ本について、その内容と骨子をまとめたものを掲載していくものである。

 

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■お薦め度:☆☆

 

■タイトル:『思考する営業―BCG流営業戦略』

 

■著者:杉田 浩章

ボストン・コンサルティング・グループ

シニア・パートナー&マネージング・ディレクター

東京工業大学工学部卒。慶応義塾大学経営学修士MBA)。株式会社日本交通公社

JTB)を経て現在に至る。

 

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<著者の主張>

 

 

<ポイント>

営業力とはなにか?

 ⇒顧客に付与できる介在価値

 

営業TQM

 TQM:総合品質管理の手法

 

営業の提供価値の再設計

 

改善のヒントは「売れない言い訳」に隠れている

 

過去の営業組織の特徴

 1)売上第一主義 ⇔営業生産性

 2)個人戦 ⇔組織戦

 3)結果重視のマネジメント ⇔プロセス重視

 

再春館

 オペレーターではなく、お客様プリーザー(お客様を喜ばせる人)

 使い始めから10〜15日ぐらいが一つのポイント ☓一ヶ月

 

ユニ・チャーム

 数字ではなく、行動を詰める

 ⇒売ってこいではなく、会ってこいにコミュニケーションが変わる

 日報と支店長会議の廃止

 

A社

 営業現場の把握

 量より質は、 今まで以上にサービスの質や制度を高める必要

 トップ営業の分析 ⇒うまくいかず

 ⇒ 上位二割以下の八割の底上げ

 

営業TQM

 1)新しい環境に即した営業価値メジャーを定義し、達成KPIをセット

 2)具体的な方法論を策定、行動KPIをセット

 3)行動を習慣化させるためのマネジメント体制を整備