【読書レビュー】『強い会社はどんな営業をやっているのか?』 小山 昇

このブログでは、毎回自身で読んだ本について、その内容と骨子をまとめたものを掲載していくものである。

■お薦め度：★★★☆☆

■タイトル：『強い会社はどんな営業をやっているのか?』

■著者：小山 昇

株式会社武蔵野　代表取締役社長。1948年山梨生まれ。東京経済大学を卒業し、日本サービスマーチャンダイザー株式会社（現：株式会社武蔵野）に入社。一時期、独立し会社を経営していたが、87年に株式会社武蔵野に復帰。89年に社長に就任してから現在にいたる。「大卒は2名だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を毎年増収増益の優良企業に育てる。2000年、10年に「日本経営品質賞」を受賞。

＜著者の主張＞

株式会社武蔵野のポリシー「やらないことを決める」

「サービスの絞り込み」「人材教育」について解説

＜ポイント＞

世の中には、「これが正しい」はない。常に変化し続けること。

　⇒古くからのビジネスのやり方に固執していたことが、直接・間接に倒産の引き金になったケースが多い

固定概念は捨てろ。お客様が「買わない」とおっしゃたのは、実は「今のあなたの提案では買わない」という意味。逆を返せば「買いたくなるような売り方をしなさい」という意味。

社員にはモチベーションや価値観の共有といった一次的要素を気にかけるべき。「体験」も大切。二次的要素である「知識」はその次。

　⇒知識を勉強させようとしがち

基本は、「自社の強いところを認識し、そこをさらに強化する」

部下の教育も前提は、あなたの「相手のことを知ろう」とする姿勢。

部下の仕事の管理だけでなく、趣味や好きな音楽、映画、愛読書など部下と良好な関係を築きなさい。

ランチェスター戦略の理論。「倍で勝利、3倍で圧勝」

「熟視性の法則」何度も目にしたものに好感をもつ。

同じ商品なのに選ばれるのは、徹底的な人材教育。「やっぱり、武蔵野の◯◯さんに交換・配達にきてもらいたい」とお客様に思っていただける人材を教育するから。

営業担当に一番必要なのはヒアリング力

人材を育てるのはアナログがベスト

「演技」でいい。部下に「心」を求めるな。

　⇒精神論にはしるのではなく、利益を考えなさい。

部下を誉められない管理職は、管理職失格

変化の正しさを追求するのは無意味

　⇒変化の回数とスピードを追求しなさい。

利益はシェアに比例する。⇒シャアを求めよ。

中小企業の業績で外的要因は一部の業界だけです。社内のコミュニケーションや人材の資質といった内的要因が全てだ